Dans le monde de l’entrepreneuriat, une croyance persiste : « Pour croître, il faut innover. »
C’est vrai… mais mal compris, ça devient dangereux !
Ce que peu de leaders réalisent, c’est que toutes les stratégies de croissance ne comportent pas le même niveau de risque.
La pyramide de croissance de McKinsey vient précisément structurer cette réalité, et je la partage souvent parce qu’elle change radicalement la façon dont on pense à la croissance.
7 façons de croître… classées du moins risqué au plus risqué
La pyramide propose 7 leviers de croissance, du plus sécuritaire au plus audacieux :
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Produits existants → clients existants - optimiser ce qui fonctionne déjà : fréquence d’achat, fidélisation, valeur client. Cette forme de croissance reste largement sous-estimée, alors qu’elle est souvent la plus rentable!
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Produits existants → nouveaux clients - aller chercher de nouveaux segments via l’acquisition, l’expansion de marché ou un meilleur positionnement marketing.
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Nouvelles géographies - s’étendre vers de nouveaux territoires, avec une adaptation aux marchés locaux et une complexité opérationnelle qui augmente en conséquence.
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Nouveaux canaux de distribution - changer la façon dont on livre sa valeur : digitalisation, partenariats, nouveaux modèles de mise en marché.
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Nouveaux produits ou services - Ton entreprise doit innover dans son offre, souvent via la R&D ou une meilleure adaptation aux besoins clients. Le risque principal réside dans un investissement sans validation marché suffisante.
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Nouvelle structure d’industrie - repenser son positionnement, parfois en fusionnant des modèles ou en redéfinissant son rôle dans la chaîne de valeur.
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Nouveaux espaces concurrentiels - créer un marché là où il n’en existait pas encore ! Le potentiel y est élevé, tout comme le niveau de risque.
Repenser ton positionnement : parfois en fusionnant des modèles ou en redéfinissant son rôle dans la chaîne de valeur.
L’erreur que je vois trop souvent
Un pattern revient souvent : les entreprises cherchent à atteindre directement les niveaux les plus élevés de la pyramide, en misant sur
- la disruption,
- la transformation
- ou l’innovation majeure,
…Sans avoir consolidé les bases !
Cette approche entraîne des conséquences prévisibles : une consommation rapide de liquidités, une complexification des opérations et une perte de focus stratégique !
Et surtout… elles négligent les opportunités les plus simples et rentables.
La vraie logique de croissance
La croissance durable n’est pas un sprint vers le sommet. C’est une progression stratégique et consciente du risque !
Tu construis ta base, qui doit être solide, avant d’augmenter l’ambition et l’audace. Chaque étape vient soutenir la suivante, en renforçant la capacité de l’organisation à absorber plus de complexité.
Ce que les leaders devraient faire (mais font rarement)
Certaines pratiques restent sous-utilisées, alors qu’elles sont essentielles :
- Commencer par le bas de la pyramide Maximiser ce qui existe déjà Optimiser avant d’ajouter
- Tester avant d’investir massivement Pilotes Validation rapide
- Aligner chaque initiative avec une tolérance au risque claire
- Savoir arrêter
Le rôle du leader en croissance…
Ce n’est pas d’aller plus vite que tout le monde, mais de faire les bons choix… dans le bon ordre.
La question n’est pas : « Comment puis-je croître ? », mais plutôt : « Où devrais-je croître maintenant, compte tenu de mon niveau de maturité ? »
La pyramide de McKinsey n’est donc pas un modèle de croissance, mais un outil de discernement.
Elle rappelle une réalité simple :
👉 Plus tu montes, plus le potentiel est grand… 👉 Mais plus le risque l’est aussi.
Dans un contexte d’hypercroissance, le défi ne réside pas dans le courage d’agir, mais dans la capacité à faire preuve de lucidité.
Pour aller plus loin…
Podcasts complémentaires : Épisode 125 – Nathaly Riverin (Persévérance Entrepreneurial) « Une vision saine et durable de l’hypercroissance » Nathaly Riverin défend une vision humaine et durable de l’hypercroissance. À travers son implication dans l’écosystème entrepreneurial québécois, elle rappelle que la croissance d’une entreprise passe d’abord par la résilience, l’accompagnement et la santé de l’entrepreneur.
Épisode 116 - Philippe Boulanger (Conférencier international) « Des vérités éclairantes sur l’innovation » Philippe Boulanger partage une vision concrète et humaine de l’innovation, nourrie par un parcours qui l’a mené des grandes entreprises jusqu’à Apple à l’époque de Steve Jobs. À travers ses conférences, il rappelle que l’innovation repose moins sur les outils que sur les comportements, la culture et la capacité des équipes à accueillir le changement.
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