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COMMENT SE DIFFÉRENCIER DANS UN MARCHÉ SATURÉ ?

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Les deux axes stratégiques : se différencier dans un marché saturé

Beaucoup d’entreprises croient à tort que la stratégie consiste à être « le meilleur ». Mais une vraie stratégie ne repose pas sur le fait d’être meilleur — elle repose sur le fait d’être différent. Comme le définit Michael Porter de Harvard Business School, la stratégie consiste en « la création d’une position unique et précieuse, impliquant un ensemble d’activités qui nous différencient. »

Pour comprendre où se situe votre entreprise et comment élaborer une stratégie gagnante, il est utile de la considérer à travers deux axes clés :

1. Ce que vous faites — Les produits ou services que vous offrez.

2. Comment vous le faites — La manière dont vous livrez ces produits ou services.

 

1. Ce que vous faites

Chaque entreprise appartient à une catégorie de produits ou de services, mais la plupart proposent les mêmes offres de base que leurs concurrents. Par exemple, une entreprise de plomberie propose des services de plomberie, tout comme ses rivaux.

La clé de la différenciation est de déplacer votre positionnement sur un autre axe.

Prenons l’exemple d’une entreprise de plomberie qui s’associe avec un fournisseur de filtres d’eau pour proposer des produits exclusifs, comme des robinets intégrant des fonctions d’eau bouillante ou réfrigérée. C’est toujours de la plomberie, mais c’est aussi différent.

Si vous ne pouvez pas changer ce que vous offrez, concentrez-vous sur la manière dont vous le faites.

 

2. Comment vous le faites

Si votre « quoi » est similaire à vos concurrents, alors modifiez votre « comment ».

Prenons l’exemple d’une entreprise locale, la marque de vêtements KSL. Bien qu’il existe de nombreuses marques de vêtements dans le monde, KSL se distingue en offrant une véritable communauté à ses clients, avec des avantages exclusifs comme des promotions sur les vêtements et des accès en avant-première à leurs nouveaux produits, en plus d’avoir un slogan Déploie tes ailes qui accroche et interpelle les clientes.

De plus, KSL ne possède aucune boutique physique et ne vend ses articles qu’en ligne ! Chaque semaine, des lives sont organisés pour présenter les nouvelles pièces de leur collection.

Ces petites variations dans leur manière de commercialiser leurs vêtements attirent une clientèle fidèle, engagée et impliquée, qui choisit la marque parce qu’elle se sent valorisée.

 

Si l’on revient à l’entreprise de plomberie, le « comment » pourrait signifier :

- Garantir l’arrivée à l’heure des techniciens.

- Fournir des mises à jour en temps réel sur l’état des travaux.

- Employer uniquement des professionnels hautement qualifiés.

Ces éléments distinguent votre entreprise de la concurrence et améliorent l’expérience client de façon significative.

 

Trouver votre position unique

Pour visualiser votre positionnement, tracez un simple graphique à deux axes :

- Sur un axe, évaluez votre « quoi » (de similaire à différent).

- Sur l’autre, évaluez votre « comment » (de similaire à différent).

Si votre entreprise est similaire à vos concurrents sur les deux axes, vous êtes dans la zone de commodité, où les clients choisissent en fonction du prix. Pour vous démarquer, déplacez-vous vers le côté « différent » sur un ou les deux axes.

 

Conclusion : Ne visez pas d’être le meilleur — soyez différent

Utilisez les axes « quoi » et « comment » pour identifier votre chemin vers la différenciation. Comme le rappelle Michael Porter :

« Une entreprise ne peut surpasser ses rivaux que si elle établit une différence qu’elle peut préserver. »

La vraie question pour tout leader est : comment allez-vous vous démarquer ?

 

Prêt.e à explorer plus en profondeur les deux axes stratégiques ?

Découvrez comment appliquer cet exercice à votre entreprise et créer une différenciation durable. Chez hypercroissance, nous aidons les leaders à bâtir des entreprises uniques et pérennes. Et vous, quelle sera votre stratégie gagnante ?

 


 

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Épisode 64 — Comment construire un empire plus grand que la somme de ses parties avec Michel Blaquière
Cet épisode met en lumière l’importance d'une stratégie réfléchie dans la croissance par acquisitions. Comment aligner les valeurs et optimiser les synergies.

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Épisode 56 — Faire évoluer son modèle d'affaires sans se brûler avec Karine Gagner
Quand une entreprise évolue, son modèle d'affaires doit suivre. Cet épisode parle de l'importance de préserver son ADN tout en adaptant sa stratégie pour croître intelligemment et atteindre de nouveaux marchés.

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